30. ECC-Forum: Transform or Die!

Bereits in der Begrüßung durch Sabrina Mertens, Leiterin ECC Köln, wurde eines der Hauptprobleme deutlich: Die „Digitale Transformation“ ist für viele einfach nicht greifbar. Laut einer Umfrage des ECC sind dabei vor allem die Unsicherheit bezüglich des Kosten-Nutzen-Verhältnisses sowie das Unwissen bezüglich der technischen Anforderungen Barrieren, sich dem Thema anzunehmen.

Als Ansporn zur Digitalisierung wies Sabrina Mertens daher auf die zahlreichen Benefits der Digitalisierung hin:

• Steigerung der Kundenzufriedenheit
• Zeitersparnis im Tagesgeschäft
• Erhöhte Umsätze
• Kostenersparnis
• Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit

Klar ist aber auch: Die Digitalisierung ist nicht mal eben umgesetzt. Es gibt kaum ein Unternehmen, welches das erste Digitalisierungsprojekt nicht in den Sand setzt. Neben dem Prozessdenken, stellt Sabrina Mertens insbesondere das Mitnehmen und Einbinden der Mitarbeiter sowie eine gesunde Start-Up-Mentalität als Erfolgsfaktoren von Digitalisierungsprojekte vor: Holen Sie die Impulse Ihrer Mitarbeiter ab, gehen Sie agil vor und entwickeln Sie eine gute Fehlertoleranz.

Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Köln, stellte die aktuelle Entwicklung vor: Obwohl der B2B-Markt nach wie vor sehr stark durch den Außendienst geprägt ist, wächst auch hier der Onlinehandel stetig, wenn auch deutlich geringer als im B2C. Das Internet verändert sowohl Vertriebsstrukturen als auch das Kundenverhalten. Auch im B2B nimmt die selektive Kanalwahl bei der Beschaffung zu. Reine Onlinekäufer sind jedoch nach wie vor eine Ausnahme – selbst unter den Smart Natives.

Dementsprechend sehen viele B2B-Kunden großes Potential in speziellen Business-Marktplätzen, wie etwa Amazon Business. Kai Hudetz betont, dass im B2B dieselben Personen kaufen wie im B2C, also auch dieselben Erwartungen an Usability, Services etc. haben. Die Herausforderung für B2B-Händler ist es nun, diese Angebote durch die spezifischen B2B-Mechanismen, wie kundenindividuelle Preise, zu ergänzen.

Von anderen Lernen: wertvolle Berichte aus der Praxis

Karl Wehner, Director of Business Development bei Alibaba, gewährte einen Einblick in die faszinierende Historie der Alibaba Group. Das chinesische Unternehmen hat sich durch innovatives Denken zur weltgrößten Handelsplattform entwickelt. Nur eine der beeindruckenden Zahlen der Unternehmensgruppe: Rund 42 Millionen Pakete werden täglich über das Alibaba-Netzwerk orchestriert. Seine Empfehlung hinsichtlich der Digitalen Transformation in Unternehmen: „Embrace the change.“

Viele B2B-Unternehmen erleben ihren starken Außendienst sowie die gefestigten Vertriebsstrukturen als Hemmer der Digitalisierung. Daniel Herr, Leiter Marketing bei EJOT, empfiehlt dem durch ein aktives Verankern des Online-Kanals in der Vertriebsstrategie zu begegnen. Durch eine angepasste Incentivierung werden beispielsweise die befürchteten Umsatzverluste des Außendienstlers ausgeglichen. E-Commerce muss als Werkzeug des Vertriebs und Entlastung des Vertriebsteams verstanden werden, so Daniel Herr.

Die Firma Soldan, ein Spezialanbieter für Kanzleibedarf, begegnet der Digitalisierung erfrischend offen: Vom Kunden her denken und die Digitalisierung als Chance zur emotionalen Kundenbindung verstehen. Dinge einfach ausprobieren lautet die Devise für die Digitalisierung von René Dreske, Geschäftsführer bei Hans Soldan. Eine klare Differenzierung und ein eindeutiger USP sieht er als grundlegend für den Erfolg in der digitalen Welt. Wer diese nicht klar definiert, ist austauschbar und wird es schwer haben, so Dreske.

Peter Sappert, Geschäftsführer bei Fassbender Tenten, und Tobias Schlepphorst, Produktmanager eBusiness & Enterprise Mobility bei GWS, gaben Einblick in die Transformation und Professionalisierung der Fassbender Onlineshops. Als Einstieg in die Thematik und um Erfahrungen zu sammeln wurde zunächst ein Open-Source-Shopsystem eingesetzt. Kernpunkte bei der anschließenden Systemauswahl waren beispielsweise die Prozesse im Hintergrund sowie die Möglichkeit zur zentralen Stammdatenpflege.

Auch bei Qiagen, eines der weltweit führenden Biotechnologieunternehmen, erfolgte die Digitalisierung nicht reibungslos und Dr. Thorsten Harzer, Global Head of E-Commerce bei Qiagen, weiß einige Learnings zu berichten. Einer davon: Die Digitalisierung betrifft nicht nur den E-Commerce – sie verändert die Art, wie Menschen leben und Unternehmen funktionieren. Die Digitalisierung eines Unternehmens muss also ganzheitlich gedacht werden, von der Supply Chain über Produktion und Entwicklung bis hin zu Vertrieb und Administration. Sein Tipp: Sehen Sie über den Tellerrand. Halten Sie die Trends und Entwicklungen der Digitalisierung im Blick und holen Sie auch außerhalb ihres eigenen Marktes Anregungen.

Thomas Heim, Senior Vice President Brand Positioning and Distribution bei Bosch Power Tools, sieht den großen Vorteil der Digitalisierung darin, dass sie ineffiziente Wertschöpfungsketten ausrottet. So sind beispielsweise kooperative SupplyChains und Standardisierungen im Datenaustausch nicht nur zwingend notwendig zur Realisierung digitalen Businesses, sie tragen auch zur Kostensenkung und Effizienzsteigerung bei.

No Action is no option

Einig sind sich die Referenten dabei, dass Unternehmen, die auch in Zukunft erfolgreich sein wollen, agieren müssen hinsichtlich der Digitalisierung. Kundenzentrierung, als auch eine gesunde Experimentierfreudigkeit werden als die wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Business genannt. Unternehmen müssen den Mut haben, Fehler zu machen und daraus zu lernen.

Happy Birthday

Das 30ste ECC-Forum – parsionate gratuliert dem ECC-Club zu der gelungenen Veranstaltungsreihe! Es hat wieder einmal Spaß gemacht dabei zu sein. Die Vorträge aus der Praxis sowie die aufschlussreichen Forschungsergebnisse, kombiniert mit spannenden Diskussionen und Gesprächen in den Pausen, machen das Forum für die Besucher lohnenswert.