E-Commerce und Wein sind kein Widerspruch – Hawesko zeigt, wie es geht!
E-Commerce und der Einkauf über Mobile Devices setzen sich immer stärker durch. Diese Veränderungen machen natürlich auch vor dem Weingeschäft nicht Halt. Das Unternehmen Hawesko zeigt deutlich, dass E-Commerce und hochwertiger Wein kein Widerspruch sein muss. Seit Jahren ist das Hamburger Unternehmen erfolgreich im Bereich E-Commerce unterwegs. Nahezu 50 Prozent des Umsatzes werden mittlerweile hier erzielt.
Hawesko als einer der größten Weinhändler Europas macht es vor. Lesen Sie hier die Einschätzungen von Nikolas von Haugwitz (Vorstand und Geschäftsführer der Hawesko GmbH) und Ina Dittmann (Projektleiterin bei der Hawesko GmbH) über die Herausforderungen des E-Commerce: Der Wandel der Konsumenten, internationaler Wettbewerb, der Kampf gegen Amazon, das Management von Produktdaten (PIM) bis hin zur Auswahl der passenden Technologie.
Herr von Haugwitz, beim Stichwort Wein, denken die allermeisten vermutlich zuerst an klassische Weinhandlungen, bei denen man vor Ort nach dem richtigen Tropfen sucht. Sie hingegen sind mit Ihrem Unternehmen bereits seit ein paar Jahren erfolgreich im Bereich E-Commerce unterwegs. Welche Gründe sprachen dafür?
NIKOLAS VON HAUGWITZ: Der Markt wandelt sich, ebenso wie die Konsumenten. E-Commerce und der Einkauf über mobile devices setzen sich immer stärker durch, diese Veränderungen machen natürlich auch vor dem Weingeschäft nicht Halt. Wir machen im Distanzhandel bei der Hawesko-Gruppe mittlerweile jeden zweiten Euro online, so ist der Switch vom reinen Print- zum Onlinegeschäft wichtig und notwendig. Ich glaube allerdings auch, dass Print nach wie vor seine Berechtigung hat.
Ihre primäre Zielgruppe ist in der mittleren Altersklasse angesiedelt. Wie beurteilen Sie deren Affinität zum Einkaufen im Netz? Welche Erfahrungen haben Sie diesbezüglich bisher mit Ihrem Shop gemacht?
N. V. H.: Es sind längst nicht mehr nur die jüngeren Konsumenten, die über E-Commerce-Kanäle und Smartphones einkaufen, sondern zunehmend auch eine ältere Zielgruppe. Die Affinität zum Einkaufen im Netz wächst sehr stark. Dies können wir gerade bei den sogenannten Silver Surfern, also Internetnutzern ab einem Lebensalter von circa 50 Jahren, feststellen. Diese Entwicklung kommt uns mit unserer Ausrichtung auf Premiumwein natürlich entgegen.
Durch das Internet ist die Marktzugangsschwelle in Sachen internationalem Wettbewerb stark gesunken. Wie versuchen Sie, sich gegenüber anderen Marktteilnehmern abzuheben?
N. V. H.: Wir sind nicht ohne Grund in Deutschland die Nummer eins im Versand hochwertiger Weine, Champagner und Spirituosen. Wir sind dies durch kompromisslose Fokussierung auf Qualität und Service geworden. Langjährige Beziehungen zu den besten Winzern der Welt, eine ausgefeilte Logistik und eine perfekte Beratung unserer Kunden war immer unser Fokus. Und genau diese Services können wir unseren Kunden aktuell auf nahezu allen Print- und Onlinekanälen anbieten. Mir ist kein anderes Unternehmen in Europa bekannt, das diese Voraussetzungen mitbringt oder gar 50 Jahre diese Themen so lebt, wie wir das tun.
Der Bereich E-Commerce wandelt sich immer mehr zum Omnichannel-Commerce. Was tut sich dahingehend in Ihrem Unternehmen? Können wir bald direkt aus dem Restaurant heraus Wein für zu Hause bei Ihnen bestellen?
N. V. H.: Direkt aus dem Restaurant zu bestellen geht ja – Smartphone sei Dank – bereits jetzt. Wir haben uns zusätzlich zu unserem Katalog und den klassischen Vertriebswegen schon sehr früh mit neuen Verkaufskanälen auseinandergesetzt, wir waren zum Beispiel der erste responsive Onlineshop in der Branche. Wir richten uns kontinuierlich auf die Wünsche unserer Kunden aus. Auch markenübergreifend bieten wir unseren Kunden an, durch unsere weiteren Distanzhandelsmarken, wie beispielsweise tvino.de, mit on- und offline Erlebniswelten im Omnichannel-Commerce fündig und glücklich zu werden.
Mrs Dittman, as Project Leader of Business Development & E-Commerce, you have the challenge of keeping pace with a highly dynamic environment, and beyond this, continuing to expand your position on the market. What tactic or strategy do you have?
Wie positionieren Sie Ihr Unternehmen gezielt gegenüber dem Wettbewerbs- Riesen Amazon und seinem „One Stop Shopping“-Ansatz, bei dem Kunden Waren unterschiedlichster Art über nur einen einzigen Anbieter beziehen können und das in Höchstgeschwindigkeit?
Frau Dittmann, Sie haben als Projektleiterin Business Development E-Commerce die Herausforderung, mit einem sich hochdynamisch entwickelnden Umfeld Schritt zu halten und darüber hinaus Ihre Position im Markt entsprechend weiter auszubauen. Welche Taktik beziehungsweise Strategie haben Sie?
INA DITTMANN: Wir haben ganz einfach stets unsere Kunden, ihre Wünsche und Bedürfnisse im Blick. Dabei spielt vor allem der digitale Wandel hin zu einer immer größeren Selbstverständlichkeit des Everywhere Commerce eine Rolle. Wir nehmen diese Herausforderung an, indem wir unseren Kunden das beste Kauferlebnis für Wein im Internet bieten wollen. Dazu testen wir regelmäßig neue Features und Aktionen online und unterziehen diesen einer umfassenden Erfolgskontrolle.
Nach welchen Kriterien suchen Sie die für Sie passende Technologie aus, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein? Was sollte man außerdem beachten, wenn man nachhaltig im Omnichannel-Commerce unterwegs sein möchte?
I. D.: Wir setzen sehr gerne etablierte Standardtechnologien ein, haben jedoch auch eine hohe IT-Kompetenz im eigenen Hause. Wir entwickeln daher auch für unser Business relevante Software intern, wenn wir diese so hoch spezialisiert nicht am Markt finden können. In den letzten zwei Jahren haben wir dafür unser agiles Team stark ausgebaut und können so besonders flexibel auf veränderte Anforderungen reagieren. Die enge Zusammenarbeit mit den Kollegen aus den Fachbereichen Einkauf, Marketing und Verkauf ist dabei ganz entscheidend.
PARSIONATE UND HAWESKO
Bei der Auswahl des PIM-Systems setzte Hawesko auf einen erfahrenen Partner: parsionate unterstützte das Unternehmen bei der Identifikation der konkreten Anforderungen
der unterschiedlichen Fachbereiche sowie der Definition des Datenmodells und der optimalen Prozesse. Auch bei der Vorauswahl der Anbieter und der Auswertung der Software-Präsentationen war die tiefe Expertise der Berater eine wertvolle Hilfe für das Unternehmen.
Dieser Artikel ist erschienen in der Prokom – Das Produktkultumagazin, Ausgabe Q1/2016.
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