Es war einmal: Die Geschichte vom Handel ohne Preistransparenz

Sie gehen in das Sportgeschäft Ihres Vertrauens und sehen sich die Auswahl an Ski-Modellen an. Langsam entwickelt sich eine erste Unsicherheit: Lieber einen All-Mountain oder einen Carver, Freestyle oder High-Performance? Doch da naht auch schon ein freundlicher Verkäufer: „Kann ich Ihnen behilflich sein?“. Ein typisches Beratungsgespräch folgt: Fahren Sie vorwiegend auf präparierten Pisten oder auch mal im Tiefschnee? Nutzen Sie die Piste gerne voll aus, mit großen Schwüngen, oder darf es eher etwas schneller den Berg hinunter gehen? Der Verkäufer empfiehlt Ihnen ein Modell, erklärt die Vorteile. Nach Ihrem kritischen Blick auf den Preis, stellt er noch ein bis zwei günstigere Alternativen vor. Sie entscheiden sich im Zweifel für das ansprechendere Design und machen sich schließlich voller Fahr-Vorfreude auf zur Kasse.

Quelle: Showrooming and the rise of the mobile-assisted shopper, Matthew Quint, David Rogers, Center of Global Brand Leadership, Columbia Business School

Zum Leid vieler Handelsunternehmen gerät diese Geschichte immer mehr in die Kategorie „Es war einmal …“. In aller Regel werden Sie nicht unbedarft das Sportgeschäft betreten, sondern sich bereits vorab im Internet informieren. Sofern Sie überhaupt den Weg in den stationären Laden antreten und nicht direkt online kaufen.

Spätestens nach der Beratung des Verkäufers wird der Preis des Wunschmodells im Internet verglichen – und wehe dem Verkäufer, wenn die Ski im Web günstiger zu finden sind. Die Formel des Handels WERT = PREIS + SORTIMENT + INFORMATION + BEQUEMLICHKEIT + ERLEBNIS1 gilt nach wie vor. Allerdings hat die Entwicklung im E-Commerce den Schwerpunkt immer stärker in Richtung Preis und Bequemlichkeit verschoben.

Preissuchmaschinen und Online Marktplätze haben zu einer radikalen Preistransparenz am Markt geführt, die eine rasante Preisentwicklung zur Folge hat. Händler unterbieten sich kontinuierlich im Preis, um auf der Produktdetailseite bei amazon unter den Top-Anbietern zu sein. Amazon selbst ändert seine Preise via Dynamic Pricing mehrmals pro Stunde. Ein nur kurzzeitig zu hoch angesetzter Preis verursacht da schnell den Rückgang der Konversionsrate. Eine attraktive Preisgestaltung, die auch die Wettbewerbspreise berücksichtigt, wird mehr und mehr zum wesentlichen Erfolgsfaktor im Internet.

Rasante Preisentwicklungen im E-Commerce erfordern  flexible Pricing Strategien.
Quelle: The Wall Street Journal

Dabei ergeben sich für Händler gleich mehrere Fragen, die bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen sind:

1. Welche meiner Produkte sind zu teuer und um wieviel?

Das offensichtlichste Problem: Die eigenen Produkte sind teurer als die des Wettbewerbs und werden somit nicht verkauft. Welche Produkte also müssen im Preis reduziert werden, um überhaupt Relevanz in Preissuchmaschinen und auf Online-Marktplätzen zu erreichen? Und wieviel niedriger ist eigentlich der aktuelle Marktpreis für dieses Produkt?

Die Preissenkung kann allerdings kein Allheilmittel sein – zu schnell sind die Grenzen der Rentabilität erreicht.

Interessanter wird es daher bei der folgenden Frage:

2. Welche meiner Produkte sind zu günstig?

Häufig schlummern im Sortiment des Händlers auch Produkte, die aktuell deutlich günstiger angeboten werden als der aktuelle Marktpreis. Eine mögliche Marge geht unbemerkt verloren. Kennt der Händler also diese Produkte, so ist es ein Leichtes, die Preise anzupassen und das Margenpotential ohne einen signifikanten Rückgang der Verkaufsmenge abzuschöpfen.

Und es gibt noch einen dritten Aspekt, der bei der genauen Analyse der Marktpreise zu Tage tritt: Einige Wettbewerber verkaufen dasselbe Produkt günstiger als der Händler selbst es einkauft. Ein wettbewerbsfähiger Verkaufspreis ist somit von vornherein utopisch.

Dem Händler drängt sich die Frage auf:

3. Kaufe ich zu teuer ein?

Und ja, sicher wird es Produkte im Sortiment des Händlers geben, bei denen er nicht die besten Einkaufsbedingungen verhandeln konnte. Das Marktgeschehen zu kennen und umfassende Informationen über die Marktpreise zu haben, stärkt unmittelbar die Verhandlungsposition im Einkauf und wird dem Händler zu besseren Einkaufsbedingungen verhelfen – im besten Fall.

Andernfalls erkennt der Händler durch diese Transparenz frühzeitig, dass er mit diesem Produkt zu diesen Bedingungen nicht wettbewerbsfähig ist. Er kann sein Sortiment entsprechend anpassen und teuren Lagerplatz sparen.

Fazit: Händler sind gezwungen, die Marktpreise kontinuierlich im Blick zu haben und ihre Preisstrategie daran auszurichten. Manuell ist dies unmöglich. Der Aufwand, tausende Produkte bei Marktplätzen, Preissuchmaschinen und auf den Seiten von Wettbewerbern zu analysieren, wäre gigantisch.

Genau hier bietet die neue Software-Lösung von parsionate Händlern eine wertvolle Unterstützung.

priceintelligence sammelt vollautomatisiert die Marktpreise ihrer Produkte im Internet, inklusive Verfügbarkeit, Lieferzeit und Versandkosten. Die SaaS-Plattform stellt die Entwicklungen von Preisen dar, zeigt den Vergleich zum Wettbewerb und bietet konkrete Handlungsempfehlungen. Dieses Plus an Informationen erlaubt es Händlern, ihrem Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. Schnelle Reaktionen auf Preisänderungen und fundierte Marketingentscheidungen werden wieder möglich. Klingt ein bisschen wie ein Märchen? Ist aber so!

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Melissa Mergenthaler
+49 711 / 75886-6357
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1Chris Jones, „The Multichannel Retail Handbook“